浙港制衣

如何做好一个成功的外贸业务员----杭州浙港制衣有限公司

从1997年创建浙港制衣以来，公司一直秉承“质量第一、信誉至上”的宗旨，成为中国出色的“羽绒服制造商”，“羽绒床上用品制造商”，“睡袋制造商”，获得了良好的口碑。

至今已过去10余个春秋，浙港制衣良好的产品形象以及准确定位培养了一代又一代的优秀业务员。也正因为是业务方面的不断改进，才铸就了浙港今天的成就。

一个好的，成功的外贸业务员，我想在各个行业都是相通的，都是具备一些基本技能以及良好习惯的。映衬着浙港多年来业务上的经验以及改进，今天对如何做好一个成功的外贸业务员进行一些阐述。

如何作好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：
1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。
2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基矗
3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、有良好的心理承受能力
6、有坚定的自信心，永远不言败。
7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市常
业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：
1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；
2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品
业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：
1、公司的核心业务是什么？
2、公司的核心竞争力是什么？
3、公司的组织核心是什么？
4、公司的客户是谁？
5、公司客户所需要的服务是什么？
6、满足客户的方法是什么？
7、公司主要的竞争对手有那些？
8、竞争对手的服务特色是什么？
9、我们公司的对策是什么？
10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？
了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市常另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：1、我们的服务态度2、我们销售人员的专业水平3、我们的产品质量4、我们产品的价格5、我们的服务速度6、我们的员工形象7、我们的售后服务8、我们产品功能的扩展9、我们品牌的信誉10、他们的舒适程度

如何做一个成功的出口商
成功的制定一个出口计划的一个关键是让所有在出口的过程中涉及的人员参予出口计划制定。一个出口计划的各个方面应该得到具体执行者的支持。
一个明晰的书面的出口战略至少有以下几点直接的好处：因为书面的计划更明确的表现出自己的强项和弱点，这对于进一步的推敲你的出口策略大有帮助。书面的计划不容易被遗忘，被忽略，或者有意的被执行计划的人因某种原因所回避。即使今后有脱离原计划的行为发生，哪也必定经过深思熟虑，不会是随意的。更便于与他人高效的进行交流而不会被误解并可以用于明确各自的责任，为将来业绩的评估提供依据。
还有可能寻求到财务上的资助。它表明计划者正很认真的对待他的出口业务。一份书面的出口计划可以给公司的管理层表明需要得到公司哪方面的支持，以便在必要的时候获得必要的外部条件。
事实上，一份得到批准的书面的出口计划也表明开展出口的决心已定。
最后一个优点是特别应该引起注意的。企业开展它的国际化道路是需要时间的，对于一个开始投入时间，精力和资金开展出口的公司，可能要经过一段时间才能看见回报；这个时间通常是几个月，有时甚至若干年。而一份详尽的书面的出口计划，可以让公司最高决策层坚信出口的信心从而促使公司的各项出口努力落在实处。
国际营销计划的重要性
在大多数的成功范例的背后是一个计划。无论是书面的，还是口头的，一个营销计划是一个基本工具，利用它可以正确的评价所有会影响你公司参与国际竞争能力的所有因素。
一个国际营销计划应该包括公司的以下几个方面：国际贸易的承诺；出口价格策略；出口的动因；潜在出口市场和客户进军国际市场的方法；出口融资选择；法律要求；运输方式；海外伙伴以及海外投资能力。
制定一个国际营销计划对于你公司的市场定位，内部目标和承诺是很重要的。它对于你寻求用于出口的资金资助也是必需的。事先做出一个从银行贷款的计划将为你节约时间和金钱。完成和分析一个出口营销计划可以帮助你预测未来目标，归纳事实，认清局限，制定一个行动报告。也就制定了明确的目标，一个实施时间表和走向成功的里程碑。
计划的过程和结果
计划的关键的第一个步骤是对公司的目标，目的，能力，和局限有个明确的认识从而使出口计划与公司的总体目标获得高度的一致。
初期制定出来的出口计划一般都应该是简单的几页。因为重要的市场数据和计划基本要素还是未知的。通过我们的初始的出口探索，我们逐渐的获得更多的市场信息。洞察和分析这些市场信息，我们可以在随后形成更详尽的出口计划文件。
从根本上来说，一开始出口计划就应该被视为一个管理工具而不仅仅只是个静态的文件。例如，另外，应该把计划的目标与实际的结果作比较来衡量不同的策略的成功程度。而且，当新信息和经验被获得时公司应该不犹豫修改计划，使计划更详荆一个打算直接出口的公司的出口计划应该采用详尽的计划。选择间接的出口方法的公司可以要求更简单的计划。

三招教你开拓准客户

第一招：取得客户认同
首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。
第二招：获得准客户资料
得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基矗有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。
第三招：准确锁定客户
根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。

发布者：zggarment   2008-8-14   文章出处:b2b99    访问统计(841)     评论(0)    收藏此页到博采

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